中国市场对马自达双渠道的考验显然还没有结束。进入5月，汽车市场整体步入销售淡季，马自达在中国市场的步伐又开始缓慢下来，马自达的经销商不得不又采取了降价的手段，稳固销售网络的销售份额。

在今年初解决了长安马自达渠道建设的问题后，长安马自达销售公司就和一汽马自达销售公司一起，构成马自达的两个销售网络。但在业内看来，马自达目前采取双渠道的市场表现还不够稳定，因此提升中国市场份额仍是马自达需要继续加强的环节，而加固目前的双渠道也成为必然之举。

马6降价守B攻A

一汽马自达日前公布了马自达6全线优惠最高降幅两万元的消息，在主流B级车市场中，马自达6两个排量的价格都是同级别车的最低价格。优惠后的马自达6 2.3L旗舰车型价格拉入20万元以内；另一方面，马自达6 2.0L几个主力车型转而进攻A级高端市场，其价格已非常接近卡罗拉、思域等A级车高端，价差甚至在1万元以内。

尽管一汽马自达方面表示，此次马自达6全线优惠是对“守B攻A”市场策略的全面推进，以高性价比优势捍卫B级车市场份额。但业内分析，通过目前一汽马自达官方的动作来看，虽然新马自达6上市日期未定，但从厂家公布的信息显示，新马自达6上市已并不遥远，并给经销商留下更多的优惠空间对老款进行清库大促销。

与此同时，在经销商看来，马自达6的降价将进一步打压三厢马自达3的市场份额。一家一汽马自达的经销商无意间对记者透露，尽管一汽马自达方面的解释，马自达6能以超高的性价比和底线价格，参与B级乃至A级高端市场的竞争，但马自达6价格下探到A级车区间，无形中给马自达3带来了销售压力，马自达6 2.0L的价格已经接近进口两厢马自达3的价格，而进口两厢马自达3定价策略，在进口之初就被业内人士认为“这一定价策略是直接冲着国产马自达3而来的”。

按照今年的销售计划，一汽马自达销售公司要完成7万辆以上的目标。在一汽马自达的产品中，进口马自达3两厢和马自达5虽然销量完成情况良好，但真正作为主力车型的仍只有马自达6一款车，在新马自达6上市之前，马自达6面临的销售压力依然很大。一位市场人士分析，从马自达渠道来看，一汽马自达的渠道急需新产品的带动，在同品牌渠道的竞争下，降价是一种策略，但这种缺乏统一品牌战略的做法，也会冲击到国内销售体制的混乱。

长马渠道仍受阻

外界看来，一汽马自达与长安马自达两条渠道的产品划分已经明确，但马自达对于产品的规划与新渠道建设仍面临考验。

日前，在长安马自达渠道销售的三厢马自达3与马自达2都不同程度地出现了价格松动。“现在的日子并不好过，北京
的经销商只有3家，与过去分网前的经销商相比，缩减了近2/3，而售后体系的缺乏、马自达2认知度低等弱点，也带动了国产马自达3的销量下滑，降价促销也在所难免。”北京一家长安马自达经销商说。

据记者了解，目前北京8家获得长安马自达授权的4S店只有3家具备开业条件，其中在南四环的一家经销商尽管已开始销售卖车，但维修和售后服务体系仍然没有建成。记者看到，在长安马自达的4S店门前，停满了马自达的产品，供货压力明显得到缓解，但销售上却起色不大。

面对经销商渠道少、服务偏弱的问题，长安马自达明确了谁销售谁负责的规定。但在现实中，这一规定却很难实施下去。“一些长安销售出的国产马自达3车主，经常会来我们店进行维修保养，这是不允许的，但也没办法，毕竟还是要为客户负责。”一家一汽马自达的经销商无奈地对记者表示。

同样，在长安马自达内部，也出现了产品间的矛盾。在今年产品销售计划中，长安马自达制定了11万辆的销售目标，马自达3与马自达2的销售数量均为5.5万辆，其中三厢的劲翔要占到马自达2销量的六成以上。事实上，让马自达没有意料到的是，由于马自达3与马自达2的平等销售，同一经销商销售的产品内部已经出现了销售危机。

“对于经销商来说，任务主要是卖车赚钱，但现在有了产品细分目标，经销商之间都会混乱。”一位市场人士分析说。“没有谁敢保证所有产品都热销，按照比例销售会产生经销商的矛盾，当一款产品热销时，另一款产品肯定会销售受阻，只能降价促销加大销量。经销商之间也会因为产品销售不平衡的问题，价格优惠也无法统一。这显然是长安马自达不愿意看到的。”

业内人士认为，对于长安马自达来说，目前如何卖好马自达3和马自达2是首要问题。同时，今年迅速高质量地进行渠道建设，在国内市场建立高效率的销售体制，也是长安马自达需要努力解决的难题。

商报记者 蓝朝晖